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Modul Psychologie im Verkauf

Werbung erreicht uns allerorts - on- und offline. Wie aber wirkt Werbung, welche Faktoren beeinflussen Kaufentscheidungen, welche psychologische Rolle spielen Preis und Marke und wie kann die Einstellung des Konsumenten dazu beeinflusst werden? Im abschließenden Praxisseminar lernen Sie, wie Sie Akquise-Gespräche optimal aufbauen, in Kundengesprächen eigene Aufhänger formulieren und Einwänden des Kunden erfolgreich entgegentreten.


Studieneinheiten und -inhalte

Markt- und Werbepsychologie

  • Werbung und Werbewirkung
  • Anwendung der Psychologie auf Werbung und Marketing
  • Kognitive und affektive Grundlagen des Konsumverhaltens
  • Marketing mit Anreizen und Verstärkern
  • Unbewusste Anteile im Konsumentenverhalten
  • Evaluatives Konditionieren im Produktbereich
  • Implizite Assoziationen und Einstellungen sowie deren Messung
  • Intuitive Entscheidungen
  • Unterschwellige Beeinflussung
  • Intra- und interpersonelle Einflüsse auf Einstellungen, Präferenzen und Verhalten
  • Psychologische Prinzipien bewusster Entscheidungen
  • Psychologische Erklärungen von Konsum- bzw. Konsumentenverhalten
  • Soziale Einflüsse auf das Konsumverhalten
  • Einstellungen und ihre Beeinflussung
  • Psychologische Prinzipien der Gestaltung von Produkt, Werbebotschaft und Preis
  • Marktforschung
  • Messung von Werbewirkung

Systematische Akquise (Präsenzseminar)

  • Überwindung klassischer Vorurteile über "Telefonakquise"
  • Praxisübung: Führen von Akquisegesprächen
  • Das modulare Akquise-Konzept: Von der Vorbereitung bis zur Verabschiedung
  • Definieren überzeugender Aufhänger
  • Die eigene Positionierung auf Augenhöhe des Gesprächspartners
  • Wiederkehrende Einwände schnell und sicher entkräften

Dieses Themengebiet ist auch Bestandteil in folgenden Studiengängen der Euro-FH:

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