Modul Steuerung von Vertriebsorganisationen

Mit Ihrem Fernstudium erlangen Sie neben dem Beruf das erforderliche Fach- und Praxiswissen für Ihre Karriere. Ihre Prüfungen können Sie jeden Monat bundesweit an 10 Prüfungszentren ablegen.

Modulbeschreibung

In diesem Modul machen Sie sich mit den Anwendungsbereichen der Vertriebsorganisation und der Vertriebssteuerung vertraut. Dabei lernen Sie beispielsweise, wie Sie Erkenntnisse aus den Bereichen Key Account Management oder Shoppermarketing zur optimalen Steuerung des Vertriebs einsetzen. Somit sind Sie in der Lage, proaktive Verfahrens- und Verhaltensweisen des Vertriebs auf echte Marktsituationen anzuwenden. Sie erarbeiten sich auch umfassendes Know-how im Bereich des Handelsmanagements und lernen, welche Maßnahmen im Handel wann einzusetzen sind. Diese erworbenen Managementperspektiven wenden Sie im Praxisseminar an: Sie erlernen, wie mittels der Führung von Mitarbeitern diese Entscheidungen in der gesamten Vertriebsorganisation umgesetzt werden können.

Studieneinheiten und -inhalte

Vertriebsorganisation und -steuerung

  • Vertriebs- und Absatzorganisation
  • Definition und Abgrenzung
  • Direkter und indirekter Vertrieb
  • Multilevel-Vertrieb (Strukturvertrieb)
  • Online-Vertrieb
  • Empfehlungsvertrieb (virales Marketing)
  • Handelsmanagement und weiterführende Strategien
  • Vertriebssteuerung und Vertriebstraining
  • Definition und Abgrenzung
  • Vertriebsstrategie
  • Organisation von Außendienst, Innendienst und Support
  • Informationsmanagement
  • Außendienststeuerung
  • CRM-Systeme
  • Trainingspotenziale, Trainingsmöglichkeiten und Coaching

Key Account Management und Shoppermarketing

  • Key Account Management (KAM)
  • Definition und Abgrenzung
  • Notwendigkeit, Betrachtungs- und Arbeitsweisen sowie spezielle Formen von KAM
  • Wettbewerbsvorteile durch KAM
  • Europäisches, internationales und globales KAM
  • Shoppermarketing
  • Definition und Abgrenzung
  • Entwicklung
  • Shoppermarketing
  • Internationale Einflüsse
  • Strategische Markenführung
  • Marktforschungsmethoden
  • Verkaufsaktive Konzepte
  • Category Management
  • Medieneinsatz am POS

Führung im Vertrieb (Präsenzeminar)

  • Die Grundlagen des professionellen Mentorings
  • Entwickeln von klassischen Anforderungsprofilen im Vertrieb
  • Analysieren von Mitarbeiterpotenzialen
  • Die Anforderungen an einen guten Mentor
  • Die wichtigsten Bestandteile eines konstruktiven Feedbacks
  • Auswertung der Rollenspiele im Plenum mit Trainerfeedback

Dieses Themengebiet ist auch Bestandteil in folgenden Studiengängen der Euro-FH:

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