Der Verkauf von Handelsgütern und Dienstleistungen ist eine umfangreiche und vielseitige Aufgabenstellung. Der Konkurrenzkampf unter immer mehr Anbieter/innen und die daraus resultierenden Auswahlmöglichkeiten für den/die Kund/innen fordern von jedem Unternehmen ein gut überlegtes und zielgerichtetes Vorgehen. Nur wer auf dem Markt wettbewerbsfähig agiert und seine Leistungen gewinnmaximierend an den Mann/die Frau bringt, kann auch am Markt bestehen.

Mit diesem Hochschulkurs erlangen Sie einen umfassenden Überblick darüber, welche Stellen im Unternehmen in besonderem Maße dafür verantwortlich sind, erfolgsrelevante Entscheidungen zu beschließen. Sie lernen auch, welche Vorgehensweisen sich speziell dazu anbieten, diese Entscheidungen herzuleiten.

Hinweis:
Dieser Kurs ist Teil unseres Expertenprogramms Marketing und Sales, durch das Sie sich zum/r zertifizierten Marketing-Expert/in qualifizieren können.

In diesem Hochschulkurs machen Sie sich mit den Anwendungsbereichen der Vertriebsorganisation und der Vertriebssteuerung vertraut. Dabei lernen Sie beispielsweise, wie Sie Erkenntnisse aus den Bereichen Key Account Management oder Shoppermarketing zur optimalen Steuerung des Vertriebs einsetzen. Somit sind Sie in der Lage, proaktive Verfahrens- und Verhaltensweisen des Vertriebs auf echte Marktsituationen anzuwenden.

Sie erarbeiten sich auch umfassendes Know-how im Bereich des Handelsmanagements und lernen, welche Maßnahmen im Handel wann einzusetzen sind. Im Ergebnis kann so eine dauerhafte, iterative Gestaltung des Vertriebsbereichs durch Ihre kritische Analyse und Urteilskompetenz vorangetrieben und im Unternehmen als feste Größe implementiert werden.

Vertriebs- und Absatzorganisation

• Definition und Abgrenzung
• Direkter und indirekter Vertrieb
• Multilevel-Vertrieb (Strukturvertrieb)
• Online-Vertrieb
• Empfehlungsvertrieb (virales Marketing)
• Handelsmanagement und weiterführende Strategien

Vertriebssteuerung und Vertriebstraining

• Definition und Abgrenzung
• Vertriebsstrategie
• Organisation von Außendienst, Innendienst und Support
• Informationsmanagement
• Außendienststeuerung
• CRM-Systeme
• Trainingspotenziale, Trainingsmöglichkeiten und Coaching

Key Account Management (KAM)

• Definition und Abgrenzung
• Notwendigkeit, Betrachtungs-, Arbeitsweisen und spezielle Formen von KAM
• Wettbewerbsvorteile durch KAM
• Europäisches, internationales und globales KAM

Shoppermarketing

• Definition und Abgrenzung
• Entwicklung
• Internationale Einflüsse
• Strategische Markenführung
• Marktforschungsmethoden
• Verkaufsaktive Konzepte
• Category Management
• Medieneinsatz am POS